1. 막걸리 사업계획서

안녕하세요 당신도 직장의 신 MBA출신 직장인 후랭쿠입니다.  

회사를 다니다보면 누구나 가슴속에 사직서 한 장쯤은 들고 있습니다. 오늘은 창업에 대해 여러가지 아이디어를 나열하는 시간을 가져보도록 하겠습니다. 앞으로 사업진출 기획 시리즈를 통해 이런 저런 아이디어 및 방법론 등을 나열하고 실제 조사과정을 공유해보도록 하겠습니다. 

후랭쿠의 사업진출 기획 시리즈

 

 영국 맨체스터 대학교 경영대학원에서 경영학 [MBA]을 공부하면서 배웠던 내용들을 머릿속에 넣고 정리하기엔 무리가 있어서, 직접 사업을 한다는 가정을 하고 케이스 스터디를 통해 부족한 점들을 여러분들과 소통을 하며 고쳐나가고 나중에는 실제로 투자금을 정하여 사업을 해보는 기획을 해보고자 합니다. 

첫번 째 주제는 대한민국의 전통 술, 막걸리입니다. 

1. 회사소개

 내가 진행 할 막걸리 회사를 소개하는 과정을 통해 어떤 회사를 어떤 목적으로 만들 것인지 정리를 합니다. 

2. 시장 규모 및 주요 진출 시장 선정

 현재 진출 할 시장의 규모를 먼저 파악해봅니다. 타겟 시장의 막걸리 시장의 크기, 경쟁 업체들의 특징, 소비자들의 선호도 및 수요 등을 파악하는 것이 매우 중요합니다. 이를 위해 인터넷 검색, 실제 현장 조사, 마케팅 및 시장조사 업체의 보고서 등을 참고할 수 있습니다. 대한민국이라면 전국 팔도 발품을 팔아보는 것도 나쁘지 않겠죠. 

3. 브랜드 컨셉트 및 디자인 결정

막걸리 브랜드의 콘셉트와 디자인은 제품을 소비자들에게 어필하는 데 가장 중요한 역할을 합니다. 브랜드 콘셉트와 디자인은 브랜드 메시지와 이미지를 전달하는 역할을 합니다. 이를 위해 개인이 직접 또는 디자이너와 협업하여 브랜드 아이덴티티를 결정하고 다양한 시안을 확보합니다. 누구를 대상으로 무엇을 홍보 할 것인가가 제일 중요하겠지요. 

4. PESTEL 분석

 -정치 (Politics):

• 막걸리 생산에 대한 규제나 법률적 제약 사항이 있는지 조사해야 합니다.
• 정부의 관세, 수출입 관련 정책 변화에 대한 대응이 필요합니다.

- 경제 (Economics):

• 경제 상황이 막걸리 수요와 판매에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 파악해야 합니다.
• 가격 경쟁력 확보를 위해 원재료, 생산비용, 판매 비용 등을 체계적으로 관리해야 합니다

- 사회 문화 (Social/Cultural):

• 소비자의 막걸리 인식과 선호도를 파악해야 합니다.
• 막걸리의 역사와 문화적인 의미를 존중하고, 이를 바탕으로 브랜드 이미지를 구축해야 합니다.

- 기술 (Technology): 

• 막걸리 생산과 관련된 기술의 현황과 발전 동향을 파악해야 합니다.
• 디지털 마케팅 및 판매에 활용할 수 있는 기술 도입이 필요합니다.

- 환경 (Environment): 

• 막걸리 생산과 관련된 기술의 현황과 발전 동향을 파악해야 합니다.
• 디지털 마케팅 및 판매에 활용할 수 있는 기술 도입이 필요합니다.

- 법률 (Legal):

• 생산, 유통, 판매와 관련된 법적인 문제에 대해 파악해야 합니다. 생산 중 HACCP는 가입하는게 좋은지 보험은 들어야할지, 유통중에 터지면 어쩌지 등 생각이 복잡해지니 이 모두를 고려합니다. 
• 제품 라벨링, 광고, 소비자 보호 관련 법적인 규제 등을 준수해야 합니다.

 

5. SWOT 분석

- 강점 (Strengths): 처음 진출 한다면 아래와 같은 물음에 우선 답을 구하는 것이 순서일 듯 싶습니다. 

• 전통적인 막걸리 제조 기술 및 노하우 보유를 했나?
• 높은 품질의 막걸리 생산 능력이 있나?
• 소비자 취향에 맞는 다양한 제품 라인업 보유했나?
• 국내 시장에서 이미 인기 있는 막걸리 브랜드 이미지 보유했나?

-약점 (Weaknesses): 생산 능력과 마케팅 전략의 보유 유무가 제일 중요합니다. 

• 새로운 시장 개척을 위한 적극적인 마케팅 전략의 부재
• 브랜드 인식 및 이미지 부족
• 수출 시장 개척의 부재
• 생산 공장 부족으로 인한 생산 능력 제한

-기회 (Opportunities): 점차 늘어가는 이 시장에서 내가 가진 장점은 무엇인지 생각해봅니다. 

• 국내 막걸리 시장이 점차 성장하고 있으며, 전 세계적으로도 인기가 있는 막걸리 제품 수요가 증가하고 있음
• 소비자들이 향수적이고, 전통적인 제품에 대한 수요 증가
• 디지털 마케팅 및 전자상거래 등 새로운 판매 채널 확보 가능
• 지속 가능한 제품 생산을 통해 친환경적인 브랜드 이미지 구축 가능

- 위협 (Threats): 이미 많은 경쟁속에서 내가 당장 받을 리스크는 무엇인지 정리해봅니다. 

• 대규모 맥주 제조사의 진출로 인한 경쟁 강화
• 국내 막걸리 시장에서 브랜드 인식 및 이미지에 대한 수요 상승으로 인한 경쟁 강화
• 정부의 규제 강화 등으로 인한 비용 증가
• COVID-19 등의 전염병으로 인한 판매 급감 등 경제적 위험 요인들

 

6. V1 - 세그멘테이션& 타게팅 Segmentation & Targeting

1. 세그멘테이션 (Segmentation):

• 연령대: 20대 후반부터 50대 중반까지의 술을 마실 수 있는 성인층
• 성별: 남녀 모두
• 소득 수준: 중간 이상의 소득층
• 지역: 대도시 및 도시권, 특히 식음문화가 발달한 지역 (여기에서 내 동네에서 주점이 위치한 곳의 특징이나 마트에서 많이  유통되는 브랜드를 아는 것도 좋습니다)
• 소비자 유형: 전통적인 한국주류를 선호하는 소비자, 건강하고 자연적인 제품을 선호하는 소비자 등

1. 타게팅 (Targeting):

• 전통적인 맛과 제조 방식에 집중한 '전통 막걸리'를 선보일 수 있으며, 연령대와 성별, 지역 등에 상관없이 전통적인 한국주류를 선호하는 소비자를 주요 타겟으로 설정할 수 있습니다.
• 더 나은 건강을 추구하는 소비자들에게는 '자연주'나 '유기농 막걸리'와 같이 건강한 이미지를 강조한 제품을 선보일 수 있습니다.
• 또한, 대도시 및 도시권에 집중적으로 매장을 오픈하여, 바쁜 일상을 살아가는 대도시 주민들에게 편리하고 다양한 제품 라인업을 제공함으로써 새로운 소비층을 유치할 수 있습니다.
• 추가로 지역 특산품으로 만든 고유의 막거리를 만들 수도 있습니다. 예로, 시흥 포도 막걸리, 성주 참외 막걸리 등 

 

7. V1 - 포지셔닝 Positioning (V1) and relation-based advantage (V2)

• '전통과 혁신의 조화': 막걸리는 한국 전통주의 대표주류 중 하나입니다. 따라서 전통적인 제조 방식과 맛을 유지하면서도 현대적인 감각과 디자인을 반영한 브랜드 이미지를 구축함으로써, 전통과 혁신의 조화를 강조할 수 있습니다.
• '건강하고 자연적인 맛': 막걸리는 건강한 이미지를 가진 주류입니다. 유기농 재료를 사용하거나 천연 발효 방식을 강조하여, 건강하고 자연적인 맛을 강조할 수 있습니다.
• '다양한 라인업 제공': 대도시 및 도시권에 집중적으로 매장을 오픈하고 다양한 제품 라인업을 제공함으로써, 다양한 취향과 니즈에 부합하는 제품을 제공할 수 있습니다.

8. V2 - Interaction Analysis (Customer Decision making process) - 소비자가 제품을 구매하기까지 거치는 단계별 의사결정의 과정을 뜻합니다. 

• 인지 단계: 소비자가 새로운 제품이나 브랜드를 인지하는 단계입니다. 막걸리 브랜드는 전통적인 이미지와 건강한 이미지를 강조하는 마케팅 활동을 통해 소비자의 인지도를 높일 수 있습니다.
• 관심 단계: 소비자가 해당 제품에 대해 관심을 가지는 단계입니다. 막걸리 브랜드는 다양한 제품 라인업과 맛, 향, 가격 등 다양한 제품 정보를 제공함으로써 소비자의 관심을 유발할 수 있습니다.
• 평가 단계: 소비자가 해당 제품에 대해 평가를 하고 선택을 위한 정보를 수집하는 단계입니다. 막걸리 브랜드는 제품의 품질과 맛, 건강성 등의 정보를 제공하고, 제품을 무료로 체험할 수 있는 이벤트나 샘플링 활동 등을 통해 소비자의 평가를 유도할 수 있습니다.
• 구매 단계: 소비자가 해당 제품을 구매하는 단계입니다. 막걸리 브랜드는 다양한 유통 채널과 온라인 판매 채널을 활용하여 소비자가 구매하기 쉽도록 접근성을 높일 수 있습니다.
• 사후 평가 단계: 소비자가 해당 제품을 구매하고 사용한 후에 제품에 대한 만족도를 평가하는 단계입니다. 막걸리 브랜드는 제품의 품질과 서비스의 만족도를 높일 수 있는 노력을 계속적으로 기울일 필요가 있습니다.

9. V3 - Relationship Life Cycle - 브랜드와 고객간의 상호작용을 이해하고 관리하는데 중요한 개념입니다. 앞서 설명된 의사결정 프로세스와는 유사하지만 차이가 있음을 유의하시기 바랍니다. 

• 인지 단계: 소비자들이 막걸리라는 제품 자체를 인지하고, 막걸리 브랜드가 존재한다는 것을 알아가는 단계입니다. 이 단계에서는 광고, 마케팅 활동 등을 통해 브랜드 인지도를 높이는 것이 중요합니다.
• 관심 단계: 소비자들이 막걸리 제품에 대해 더 많은 관심을 가지게 되는 단계입니다. 이 단계에서는 막걸리 제품의 특징, 맛 등에 대한 정보를 제공하고, 이를 소비자들이 쉽게 접근할 수 있는 방법을 모색하는 것이 중요합니다.
• 평가 단계: 소비자들이 막걸리 제품을 평가하고, 선택하는 단계입니다. 이 단계에서는 맛, 향, 가격, 패키지 디자인 등을 고려하여 소비자들의 구매 결정을 유도하는 것이 중요합니다.
• 구매 단계: 소비자들이 막걸리 제품을 실제로 구매하는 단계입니다. 이 단계에서는 제품의 유통 및 판매망을 충분히 구축하고, 소비자들의 구매를 유도할 수 있는 마케팅 전략을 구상하는 것이 중요합니다.
• 충성 단계: 소비자들이 막걸리 브랜드에 충성하는 단계입니다. 이 단계에서는 제품의 질과 만족도를 유지하고, 고객과의 소통과 서비스를 강화하여 브랜드 로열티를 유지하는 것이 중요합니다.

10. V3 - Network Mapping

1. 공급망 네트워크

• 막걸리 원료 공급 업체: 농가, 쌀 양조장 등
• 제조 업체: 막걸리 양조장 등 OEM가능 업체
• 유통 업체: 대형마트, 슈퍼마켓, 전통시장 등

1. 마케팅 네트워크

• 광고 대행사: 광고 대행사 혹은 자사 마케팅 부서 인력 등
• SNS 마케팅 전문 업체: SNS 마케팅 전문 업체 등
• 이벤트 기획사: 이벤트 기획사 등

1. 소비자 네트워크

• 막걸리 소비자: 일반 소비자 등
• 관심 그룹: 막걸리 연구회, 막걸리 동호회, 맘카페 등
• 온라인 커뮤니티: 막걸리 관련 커뮤니티 등

11. 시장 진출 전략 - ARA Map Analysis ( Actors, Resources, Activities)

1. Actors

• 제조사: 막걸리 제조사
• 유통업체: 도매상, 소매상, 온라인 판매업체
• 소비자: 막걸리를 소비하는 일반 소비자

1. Resources

• 재료: 쌀, 물, 막걸리 효모 등
• 인력: 제조사 직원, 유통업체 직원 등
• 생산 시설: 막걸리 제조 공장
• 유통망: 도매상, 소매상, 온라인 판매업체 등의 유통망

1. Activities

• 제조: 쌀을 세척하고 막걸리 효모와 함께 발효시킨 후 숙성
• 유통: 제조된 막걸리를 도매상, 소매상, 온라인 판매업체 등의 유통망을 통해 소비자에게 공급

12. 자원획득 전략 Resource acquisition strategies - ARA Framework

• Attitude acquisition (태도 획득 전략)
  • 막걸리 브랜드가 처음 접하는 소비자들에게는 긍정적인 태도를 형성시키는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 막걸리의 맛과 향을 강조하는 마케팅 전략이 필요합니다. 또한, 막걸리를 처음 시도하는 소비자들을 위한 쉬운 섭취 방법이나 맛을 살리기 위한 요리 레시피 등을 제공하는 것도 효과적입니다.
• Reference group acquisition (참조 그룹 획득 전략)
  • 막걸리를 즐기는 소비자 그룹에게는 참조 그룹을 확보하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 브랜드 홍보와 함께 막걸리를 즐기는 공간을 마련하거나, SNS나 블로그 등을 활용하여 소비자들이 서로 정보를 공유할 수 있는 공간을 제공하는 것이 효과적입니다. 이벤트를 열어 시연회를 열거나, 특정 커뮤니티를 후원하고 블라인드 테스트를 활용해 피드백을 얻는 방법이 있습니다.  
• Attribute acquisition (속성 획득 전략)
  • 막걸리의 속성을 중시하는 소비자들에게는 제품의 향과 맛, 알코올 도수, 원료 등의 속성을 강조하는 마케팅 전략이 필요합니다. 또한, 소비자들의 다양한 취향과 선호도를 파악하여 제품 라인업을 다양화하는 것도 중요합니다.

 

13. 장단점과 가설적 소득 Benefits, Disadvantages and Hypothetical Outcomes

1. Benefits (장점)

• 소비자들의 요구사항을 파악하여 브랜드 이미지를 개선하고 제품의 경쟁력을 강화할 수 있습니다.
• 효율적인 마케팅 전략 수립을 통해 마케팅 비용을 절감하고 제품 판매량을 높일 수 있습니다.
• 소비자들과의 관계를 강화하여 브랜드 충성도를 높이고, 새로운 시장 진출에도 도움을 줄 수 있습니다.

1. Disadvantages (단점)

• 소비자들의 다양한 요구사항을 파악하기 위해서는 시간과 비용이 많이 소요될 수 있습니다.
• 소비자들의 요구사항을 파악하는 것이 쉽지 않을 수 있습니다. 또한, 요구사항에 맞는 제품 개발과 브랜드 홍보가 필요합니다.

1. Hypothetical outcomes (가설적 결과)

• 소비자들의 요구사항을 파악하여 제품을 다양화하고 브랜드 이미지를 개선하는 것은 소비자들의 만족도를 높일 수 있습니다. 이는 제품 판매량 증가와 브랜드 충성도 상승에 이어 시장 점유율 증대로 이어질 수 있습니다.
• 소비자들과의 관계를 강화하고 브랜드 충성도를 높이는 것은 장기적으로는 새로운 제품 출시나 새로운 시장 진출에 도움을 줄 수 있습니다.
• 그러나 소비자들의 요구사항을 파악하지 못하거나, 요구사항에 맞는 제품 개발과 브랜드 홍보가 충분하지 못하면 소비자들의 불만족도가 상승할 수 있습니다. 이는 제품 판매량 감소와 브랜드 이미지 하락으로 이어질 수 있습니다.

 

14. 추진요인, 저항요인 Force Field Analysis - Drivers and Resistors that impacts the mode of entry

 

추진 요인

• 국내에서 발생하는 '술' 문화에 대한 수요
• 막걸리에 대한 국내외 시장의 성장 가능성
• 막걸리 제조 공정과 재료에 대한 기술적 노하우 보유

저항 요인

• 국내에서 이미 유명한 술 브랜드들이 많아 경쟁이 치열함
• 막걸리에 대한 전통적인 이미지와 이미 존재하는 고질적인 오해
• 막걸리 제조와 판매를 위한 법적인 규제와 인허가 문제

 위 분석 결과를 종합해 본다면, 막걸리 브랜드 론칭에는 여러 추진 요인들이 있지만, 그에 따른 저항 요인들도 존재함을 알 수 있습니다. 따라서 론칭을 위해서는 추진 요인들을 최대한 활용하고, 저항 요인들을 극복할 수 있는 리스크 관리 전략이 필요합니다.

15. 시장침투 전략 Push and Pull Strategies to penetrate the market

Push 전략

 생산자인 내가 직접 소비자나 소매업체 등 유통 채널에 대해 광고를 하거나 판촉 활동을 하여 제품 인식도를 높이고 구매를 유도할 수 있는 방법을 생각해내봅시다. 

• 막걸리를 판매할 수 있는 유통 채널과 제조 업체들과의 관계를 강화합니다. 예를 들어, 막걸리를 대량 생산할 수 있는 제조 업체와 계약을 체결하고, 이마트, 롯데마트와 같이 대규모 유통 채널인 대형 슈퍼마켓과의 협력 관계를 구축합니다.
• 이에 따라, 막걸리를 보다 많은 소비자들에게 홍보할 수 있으며, 유통 채널과 제조 업체들로부터 받은 지원으로 인해 막걸리의 생산 및 유통에 필요한 자금을 조달할 수 있습니다.

Pull 전략

소비자나 소매업체 등 유통 채널에서 막걸리를 주문해 생산자에게 수요가 발생하도록 유도해 봅시다. 

• Pull 전략은 소비자들의 관심과 수요를 끌어내어 시장을 침투하는 방식입니다. 이를 위해서는 강력한 브랜드 이미지와 마케팅 전략이 필요합니다.
• 예를 들어, 다양한 매체를 활용하여 막걸리의 특징과 맛을 강조하는 광고를 전개하고, 소셜미디어를 활용하여 소비자들과의 소통을 적극적으로 이루어야 합니다. 
• 이에 따라, 소비자들로부터 막걸리에 대한 수요가 증가하고, 유통 채널과 제조 업체들도 이에 맞추어 생산 및 유통 계획을 세울 수 있습니다.  인터넷이면 인터넷 방문자와 노출도를 어떻게 늘릴것인지가 중요하겠지요. 

 

16. 결론

우선 해당 사업이 성공하기 위해선 다양한 전략적 사고를 나열하여 고려한 후 계획을 수립한 후 실행해야한다는 것입니다. 

구상은 누구나 할 수 있습니다. 정리하자면 다음과 같습니다. 

1. 브랜드 포지셔닝을 명확하게 정의하고, 세그멘테이션과 타겟마케팅 전략을 세우는 것이 중요합니다.
2. 소비자의 의사결정 프로세스와 관련된 요인을 파악하고 이를 고려한 마케팅 전략을 수립하는 것이 필요합니다.
3. 브랜드와 관련된 네트워크 매핑과 ARA Map 분석을 통해 적절한 유통 채널과 협력 파트너를 발굴하고 협력을 강화하는 것이 중요합니다.
4. Push와 Pull 전략을 통해 제품 인지도를 높이고 소비자들의 수요를 유도하여 시장 점유율을 높일 수 있습니다.
5. 이러한 전략들을 구체적인 계획으로 실행하며, 실행 과정에서 Force Field Analysis를 통해 문제점을 파악하고 개선하는 것이 중요합니다.

조금 더 쉽게 말하면, 누구와 어떻게 일을 하고 어떤 직원들에게 어떤 직무를 부여하면서 이를 전략적 사고에 맞춰 계획을 세우고 얼마만에 실행 할지의 문제입니다. 나무보다는 숲을 봐야하는 경영전략인 만큼 신 사업이라면 다양한 리스크를 고려하고 친구들과 공유해보는 것은 어떨까요? 

이상 당신도 직장의 신,  후랭쿠였습니다. 

관련 기관 정리

1. 소상공인시장진흥공단 (semas.or.kr) 

소상공인시장진흥공단

 - 상권분석 

 아래 사진과 같이 해당 지역의 상권분석을 해주는 보고서도 있음. 

 

2. 지방자치단체 - 창업지원 자금대출

3. 시흥창업센터 (sida.kr)

시흥창업센터

 

참고 링크

회사 때려치고 카페차리려면 얼마 필요할까? -예비 창업자가 꼭 알아야 할 이야기- / 14F - YouTube

 

참고기사

美서 올해만 40만 캔 팔린 막걸리 ‘마쿠’ 만든 재미동포 (hankookilbo.com)

美서 올해만 40만 캔 팔린 막걸리 ‘마쿠’ 만든 재미동포

'홈술'로 뜬 막걸리, 주류 규제 완화로 날개달까 - 조선비즈 (chosun.com)

'홈술'로 뜬 막걸리, 주류 규제 완화로 날개달까

OEM업체 리스트

(주)전주주조 공식홈페이지 (jjjujo.co.kr)