[직장] 1. 해외영업 생존기 - 해외영업 직무소개

[직장] 1. 해외영업 생존기 - 해외영업 직무소개

안녕하세요. 직장인이자 영국에서 MBA를 하고 있는 대학원생 후랭쿠입니다. 

오늘은 제가 종사 해 있고, 앞으로 쭉 먹고 살 해외영업 직무에 대해 소개해 드리고자 합니다. 

하나부터 열까지 가르치는 대기업보다는 처음시작하는 스타트업과 중소기업 사원의 입장에서 쓴 글입니다.  가볍게 봐 주세요~

후랭쿠 - 해외영업 생존기 해외영업 직무소개

NCS국가 직무능력 표준에서 나오는 해외 영업의 정의를 소개하자면, "회사의 제품, 상품, 서비스를 해외 고객에게 판매하기 위해 시장 조사, 상품 분석, 마케팅 전략을 수립하고, 잠재고객을 발굴하여 거래를 제안, 협상하고 계약을 체결하는 것을 주요 업무로 하며 고객과의 계약 이행, 클레임 처리 및 고객 관리를 포함하는 업무에 종사하는 직무분야이다"라고 정의하고 있습니다. 

간단히 회사가 해외 시장에 진출하여 물건을 팔고 클레임 처리까지 관리하는 업무를 보는 수출업무 담당직이라고 보시면 됩니다.  

여러분들이 생각하셨던 해외영업은 어떤 직종인가요? 새벽이나 저녁 늦게까지 업체와 통화하고 수시로 환율을 체크하며 해외에 자주 출장을 나가며 유창한 외국어를 구사하는 직종이라 보셨나요? 

뭐 틀린말은 아니네요. 하지만 그게 다가 아닙니다.

1. 어디다 파냐?  우리 회사가 어디에 물건을 팔지 조사해야 하는 시장조사 작업이 먼저 우선되어야 합니다.  물건의 고유 HS 코드를 알아서 해당 물건이 어느 국가에 많이 팔리는지를 먼저 조사해야 하며, 시장의 경쟁 구조는 어떤지 알아야 합니다. 드라마나 영화에서 보는 "야 나 해외 시장 보고서 쓰느라 바빠." "정 대리, 파키스탄 중고차 시장 보고서는 어떻게 됐어?  "라고 하는 장면들은 주로 이 첫 단계에 해당됩니다. 

2. 지금 누가 거기서 파는데? 현지에서 먹힐까? 그 다음은 이게 어떤 가격에 얼마나 나가야 할지 조사를 해야 합니다. 즉, 사업성. 더 쉽게 말하면 A라는 물건을 팔아서 이게 돈이 될까?라는 판단을 내릴 '근거'를 만드는 작업입니다. 

3. 자, 그럼 어떻게 팔까? 자 이제, SWOT나 5Force등 상품의 목표시장 진입 전략, 유지 전략, 경쟁 전략 등을 파악하는 단계가 필요합니다. 

4. 고객들은 어디에 있는거야? 자 이제 시장 정보, 타깃 시장과 경쟁구조를 파악했다면, 잠재 고객사 발굴을 위해 전략을 짜야합니다.  우리 제품을 잠재 고객들에게 알리는 방법은 여러 가지가 있습니다. 

  C/L = Circular Letter입니다. 주로 뉴스 메일, 뉴스레터라고도 부르죠. 불특정 다수에게 편지를 보내는 방법입니다. 그렇다고 아무한테나 보내는 것은 아닙니다. B2B나 시장조사 업체에 의뢰 및 구글링을 통해 알게 된 업체들을 취합하여 보내는 방식입니다.  제일 저렴하면서도 회사가 보유한 DataBase의 퀄리티에 따라 회신율이 달라집니다. 

 홈페이지  - 웹사이트 검색 엔진 최적화 작업을 통해 자사 브랜드를 알립니다. 

 플랫폼 - 아마존, 알리바바 등 다양한 B2B , B2C 플랫폼으로 판매 루트를 다양화시킵니다. 

 해외 전시회, 상담회 - 비용이 들지만 타깃 시장이 확실한 국가라면 예산을 들여서 전시회나 상담회에 참가합니다. 초반엔 전시회 일정에 맞춰서 특정 업체들만 개별 방문하고 나머지 기간 동안 전시회에 방문하여 직접 돌아다니며 구경하는 참관만 하는 방법도 있습니다. 지자체에서도 기업들의 수출을 돕기 위해 각종 상담회 프로그램을 기획하고 있으니 해당 상공회의소나 정부 기관 등을 통해 알아볼 수 있습니다.  

5. 얼마까지 보고 오셨나요?  자 이제 잠재 고객들이 관심을 보이고 가격을 묻기 시작한다면, 수량과 납기, 품질 등을 고려하여 가격 협상을 합니다. 

호박고구마

6. 계약합시다! 중소기업들은 대게 이 점이 취약합니다. 신규시장 진출이다 보니 지불조건에서 불리한 위치에 있을 수 있습니다. 클레임으로 큰 위험부담이 있을 경우도 있습니다. 이럴 때에 대비해 무역보험 공사로부터  수출보험이나 계약서에 대한 조언을 받을 수도 있습니다.  인코텀즈, 견적서, 상업송장 등 다양한 용어와 양식에 대한 파악과 무역의 흐름 이해가 우선시되어야 합니다. 

그래 사딸라

7. 네? 물건에 하자가 있다고요?  클레임이 생긴 경우 어떻게 협의를 해서 잘 원만하게 풀어나갈 건지 결정해야 합니다. 무조건 환불을 해줄 수도 없고, 무조건 안된다고 할 수도 없는 상황이 많으니 나름의 프로토콜을 정해놓고 움직이는 것이 좋습니다. 

8. 헤이, 미스터 프랭크! 나 베트남 왔는데 오랜만에 한잔 어때요? 고객과 지속적인 관계를 유지하여 요구를 분석하고 평가하는 능력이 요구됩니다.     

 

그러면, 어떤 사람들이 해외영업을 할까? 해외영업 자격 조건은?

 일단 대화가 되어야겠죠? 하지만 여러분들이 오해하고 계신 게 있습니다.  외국어가 굳이 유창할 필요는 없습니다. 토익 점수? 정말 중요하다고 생각하시나요?

 하지만 내 의사를 정확히 표현해야 하겠죠? 그래서 토익 점수가 그다지 중요하지는 않다고 생각합니다. 만일 토익을 보는 회사가 있다면 그건 여러분을 평가할 기준이 그것밖에 없기 때문에, 일단 토익 점수라도 보고 거기서 추리자..라는 생각일 겁니다. 해외 영업은 국내 영업과 마찬가지로 사람을 상대하는 서비스직입니다. 문제없이 고객과 소통하고 그들의 요구 사항을 정확히 파악하는 일이 중요합니다. 

 그리고 제조업체라면 제품에 대한 이해가 높은 이공계 쪽 지원자도 도움이 됩니다. 영업의 기본은 내가 팔 제품을 아는 것이니까요. 

 

2011년 통계자료 - 출처 동아일보 2011.03

 

해외영업직을 하기 전 알아두면 좋은 사항은? 

저도 전문가라 말하긴 힘든 병아리지만, 적어도 해외영업직에 지원하는 신입사원이라면 무역과 국제정세에 대한 기본적인 이해와 외국어, 마케팅에 대한 기초이론만 알아도 무리가 없지 않을까 싶습니다.  해외에 나가는 게 전보다 훨씬 힘들어졌지만 그렇다고 해서 우리가 무역을 안 하는 것은 아닙니다.  수요는 꾸준히 늘어날 것이고 경제가 코로나 이전의 상황만큼 복귀되면 이 해외 영업직의 수요는 한없이 늘어날 전망입니다. 

 

 

 

 

 

 글을 재밌게 읽어보셨나요? 다음 글이 기대되신다면 나가기 전에 조금만 생각해주세요~ 감사합니다. :)

세계 속 한국의 해외 반응을 공유하는 전 영어강사이자 현 직장인 MBA  후랭쿠입니다.   

오늘 하루도 즐거운 하루가 되시길 바랍니다. 

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